Autohandels-Studie von Porsche-Tochter MHP: Online wächst, Autohaus bleibt zentraler Kaufort

Online einkaufen ist für die meisten von uns selbstverständlich. Im Autohandel hingegen wird mit Online-Lösungen in der Regel noch sparsam umgegangen. Fast jeder der regelmäßig zur Vertragswerkstatt geht, kann ein Lied von Zettelwirtschaft statt Digitalisierung singen. Vor dem Hintergrund, dass es Online-Autohandels-Größen wie beispielsweise Cazoo oder der Auto 1 Group momentan nicht gut geht, stellt sich die Frage umso mehr: Kann das Auto als hochpreisiges Gut komplett online verkauft werden? Unter anderem dieser Frage geht die Management- und IT-Beratung sowie Tochter der Porsche AG – MHP – nach. Die aktuelle “Online Car Sales Studie” ist die dritte Auflage der Studienreihe, die mittels Befragungen sowohl auf Händler- als auch auf Kundenseite Erkenntnisse und Handlungsempfehlungen für Hersteller und Händler im laufenden Wandel darlegt.

Schon jeder Fünfte hat sein Auto online gekauft

MHP hat ermittelt, dass etwas mehr als ein Viertel (28 %) der Befragten ihr nächstes Auto am liebsten online kaufen würde. 22 Prozent – also jeder und jede Fünfte – gaben an, ihr Auto sogar schon online gekauft zu haben. Im Vergleich zu der Erhebung in 2020 ist das eine erhebliche Steigerung von 144 Prozent. Damals gaben nur 9 Prozent der Befragten an, ein Auto schon mal online gekauft zu haben.

Auf Nachfrage bei MHP wurde deutlich, wie “online Kaufen” laut MHP definiert ist: Nicht jeder Punkt des Kaufprozesses muss dabei online sein, nur etwa 50 Prozent. Bedeutet in der Praxis: Die Probefahrt und der Kaufabschluss können offline, also vor Ort sein, die vorgelagerten Prozesse, wie beispielsweise die Informationsphase, die Auswahl des Autos oder die Konfiguration können online sein.

Der Trend im Vergleich zu den vorigen Studien sei bei diesem Thema deutlich erkennbar: Der Wunsch nach digitalen Beratungsangeboten und Produkten sei vorhanden und steige kontinuierlich an. So wären 69 Prozent der Befragten sogar dazu bereit, einen Autokredit online abzuschließen.

Handel mit großen Sorgen vor „dritten“ Online-Sales-Anbietern

Von den befragten Händlern glauben 57 Prozent, dass die Bedeutung des traditionellen Vertragshandels abnimmt. Die Hälfte sieht ihr derzeitiges Geschäftsmodell durch den aufkommenden Online-Autoverkauf durch Drittanbieter, wie Cazoo oder Auto 1 mit seinen Marken sogar bedroht. Hauptgründe für die Bedrohung stellen das veränderten Kauf- und Nutzungsverhalten der Kunden, der asymmetrische Wettbewerb sowie eine ständige Verfügbarkeit dar.

Trotz diverser Schwierigkeiten, die bei der Implementierung von Online-Sales-Lösungen auf die Händler zukommen, ist die Investitionsbereitschaft im Vergleich zum Jahr 2020 um rund 20 % gestiegen. Somit haben die Händler die Notwendigkeit für Veränderung erkannt. Die deutliche Mehrheit der Händler plant in den nächsten zwei Jahren in Online-Sales zu investieren und damit das bestehende Geschäftsmodell entsprechend der veränderten Kundenbedürfnisse zu erweitern.

Das Autohaus als Kaufort ist nach wie vor gefragt – vor allem bei der Generation Z

Der über alle Befragten hinweg bevorzugte Kaufort von Fahrzeugen ist und bleibt weiterhin das Autohaus. Erstaunlich ist, dass die Mehrheit der 18- bis 24-Jährigen (61 %) den Kauf im Autohaus bevorzugen. Hingegen ist ein Trend zum Online-Kauf bei den 25-34-Jährigen (31 %) und den 35-44-Jährigen (45 %) zu erkennen.

Die Erklärung für das Verhalten der Generation Z sei mit der höheren Affinität zu digitalen Angeboten und flexiblen Mobilitätslösungen zu begründen. Der Punkt sei aber, dass noch Unsicherheit im Kaufprozess bestehe, die durch Verkäufer und Produkt-Experten – auch und vor allem im Autohaus – behoben werden soll.“